招商是一項(xiàng)“以人為本”的工作，任何招商模式，都是基于人來實(shí)現(xiàn)的。除了組建一支綜合素質(zhì)優(yōu)良、戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì)之外，在招商工作中，我們也無法做到絕對精準(zhǔn)，但卻可以盡可能縮小招商的范圍，提升招商的成功率。那么我們要如何提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功率呢？
在招商組織體系中，一般有兩個核心崗位。
一是招商總監(jiān)。統(tǒng)攬全局，協(xié)調(diào)公司上下，以及園區(qū)與政府、大客戶間的關(guān)系；制定各階段招商戰(zhàn)略，把握大方向；參與關(guān)鍵項(xiàng)目、或關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)的談判。
二是招商人員。無論招商人員是“新兵”還是“老兵”，園區(qū)都要做好三件事。
1、必須進(jìn)行招商培訓(xùn)，統(tǒng)一認(rèn)識，統(tǒng)一說辭和方法。作為園區(qū)運(yùn)營者，必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致地招商培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，掌握園區(qū)招商的核心優(yōu)勢。
2、必須培養(yǎng)員工的產(chǎn)業(yè)思維，精準(zhǔn)理解產(chǎn)業(yè)，才能清楚掌握園區(qū)的戰(zhàn)略方向，才能讀懂企業(yè)的業(yè)務(wù)，進(jìn)而找到雙方的結(jié)合點(diǎn)，沒有產(chǎn)業(yè)思維，精準(zhǔn)招商便無從談起。
3、必須有激勵機(jī)制。一要設(shè)立科學(xué)的激勵機(jī)制，讓多勞者多得、少勞者淘汰；二是廣開言路，多傾聽“炮火中的聲音”；三是及時(shí)兌現(xiàn)承諾，所以坊間有言：“人的耐心只有一個月，因?yàn)楣べY是按月發(fā)放”。
所謂產(chǎn)業(yè)定位，指在項(xiàng)目開發(fā)階段，運(yùn)營各種理論分析工具，從實(shí)際情況出發(fā)，對園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的定位、產(chǎn)業(yè)體系、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)鏈條、空間布局等做出階段性的規(guī)劃。
產(chǎn)業(yè)定位，對提高招商成功具有重要意義。確定發(fā)展方向，園區(qū)發(fā)展方向?qū)α耍掳牍Ρ?，否則南轅北轍；前期分析研判，提前PASS掉不符合政府要求的、低附加值的、潛力不大的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境；梳理產(chǎn)業(yè)體系、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，有助于招商人員理解行業(yè)，從而準(zhǔn)確判斷企業(yè)的價(jià)值。通過產(chǎn)業(yè)定位，引領(lǐng)后續(xù)的空間布局與政策制定，放大園區(qū)的招商優(yōu)勢。
當(dāng)然，作為招商人員，也不能過度迷信于產(chǎn)業(yè)定位，因?yàn)槠髽I(yè)會按照它們自己的喜好去發(fā)展和布局，不會聽從園區(qū)運(yùn)營者的安排。所以園區(qū)運(yùn)營者還需要根據(jù)實(shí)際情況，不斷調(diào)整和修正產(chǎn)業(yè)方向。
精準(zhǔn)招商，本質(zhì)上是一個信息篩選的過程，其中必然要借助一些工具/模式才能實(shí)現(xiàn)。
首先是“產(chǎn)業(yè)招商地圖”，產(chǎn)業(yè)招商地圖可以看作是產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的升級版，它是在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行深度研究，將（預(yù)）招商對象做成列表呈現(xiàn)給招商人員。有了產(chǎn)業(yè)招商地圖，在招商時(shí)就能做到心中有數(shù)，該招什么企業(yè)？在什么節(jié)點(diǎn)招？去哪里招，每個人都很明了。至于招商地圖的來源，可以獨(dú)立開展研究，也可以向咨詢機(jī)構(gòu)購買。
還有近年比較流行的“大數(shù)據(jù)招商”、“招商云平臺”，尤其是年初疫情影響，外出招商一時(shí)無法開展，各地政府開始重新審視大數(shù)據(jù)在招商工作中的重要性。此外，也可以通過一些創(chuàng)新的招商模式，來達(dá)到精準(zhǔn)招商的目的，如以商招商、顧問招商等等。
1、初步判斷企業(yè)投資意愿。
這里有幾個維度，一是企業(yè)性質(zhì)，國企、央企和500強(qiáng)企業(yè)是很難挖的，哪怕他們有區(qū)域布點(diǎn)的需求，也會優(yōu)先考慮省會一級的城市，很難下沉到其他地級市或縣鎮(zhèn)一級；而外企則更看重城市的生活居住環(huán)境，以及交通的通達(dá)性；民企的要求就相對簡單一些，尤其是中小企業(yè)，哪里政策好、哪里能賺錢，他們就可以到哪里。二是企業(yè)經(jīng)營狀況，這個需要多關(guān)注企業(yè)公開披露的、以及新聞報(bào)道中的信息，經(jīng)營狀況好的，可能有擴(kuò)產(chǎn)的需求；經(jīng)營狀況還可以，但受當(dāng)?shù)卣哂绊戄^大的，以及暫時(shí)沒有利潤，但發(fā)展?jié)摿薮蟮?，以作為重點(diǎn)招商對象；其他經(jīng)營不善的就不要招了，搞不好就多出一筆爛賬。三是園區(qū)能否滿足企業(yè)原料/零部件供應(yīng)。
2、定向梳理園區(qū)優(yōu)勢。
這是拜訪前的必備工作，針對各類企業(yè)，制定不同的戰(zhàn)術(shù)。比如，企業(yè)最關(guān)心原材料，就要著重提園區(qū)的地理優(yōu)勢，就算不靠近原產(chǎn)地，也要舉例說明，可以方便地獲取原材料；如果是中小企業(yè)，那就著重講營商環(huán)境、講政策、講市場，一是讓企業(yè)感覺得到尊重，再者來這里是有錢賺的；如果企業(yè)急需人才，除了列舉當(dāng)?shù)氐慕逃?、人才儲備以外，還要測算城市的未來潛力，以及相對于大城市的成本優(yōu)勢；如果與對方恰好是老鄉(xiāng)，那話題就更多了.....總之一句話，揚(yáng)長避短。
3、拜訪目標(biāo)企業(yè)。
接觸企業(yè)，能找到熟人帶你上門最好，但有時(shí)候找不到渠道，也需要主動出擊，上門“陌拜”，但這種貿(mào)然的到訪很容易被行政部門拒掉，以至于無法見到?jīng)Q策領(lǐng)導(dǎo)。招商人員可以先以合作的名義約見對方的項(xiàng)目人員，經(jīng)過初步溝通后，再經(jīng)項(xiàng)目人員接觸到投資負(fù)責(zé)人。
4、說服企業(yè)投資。
最后洽談階段，就是考驗(yàn)招商人員綜合素質(zhì)的時(shí)候了。企業(yè)家的選址決策表面上看很理性，實(shí)際上很感性。招商引資是一個非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，可以從各個層面去影響客戶決策，包括灌輸創(chuàng)業(yè)思想、強(qiáng)化關(guān)系紐帶、展現(xiàn)配套服務(wù)、強(qiáng)化政策興趣點(diǎn)、感受友好人文氣息，營造良好交流環(huán)境等，切勿僅從利益出發(fā)說服客戶，而忽略更重要的感性影響力。
