合理的開局策略，可以為招商引資談判奠定良好的基礎(chǔ)，進(jìn)入招商談判中期，談判雙方更多地表現(xiàn)出對抗和競爭，會在一些關(guān)鍵議題上出現(xiàn)激烈交鋒,在這個階段，所采取的策略和技巧主要有以下4種：
在談判中體現(xiàn)出“真誠” 在招商引資談判中，能夠?qū)W會站在投資商的角度進(jìn)行換位思考,通過真誠地關(guān)心投資商來取得對方好感;不僅在談判中要真誠待人，在工作和生活中也要真誠待人。例如，逢投資商過生日或者元旦或春節(jié)等重大節(jié)假日，可以打個電話或寄張明信片，表示自己的祝賀。如投資商遇到困難，要真心相助,應(yīng)盡最大努力幫助對方解決問題。長此以往，你的為人被對方所熟悉和敬佩,事業(yè)上合作的可能性也就更大了。 02 積極“傾聽” 傾聽是招商談判中獲取重要信息、取得對方好感和信任的重要手段有位心理學(xué)家說過:“不被任何贊美所迷惑的人，也會被專心聽他說話的人所迷惑?！?/span> 在現(xiàn)實(shí)社會中，任何人都喜歡別人聽自己說話。當(dāng)人們心情煩悶時,任何人都需要傾吐的對象。在招商談判中，談判對手都希望對方認(rèn)真地聽他說每一句話,否則,他會認(rèn)為你對他不禮貌。 在談判桌上,以下5種行為要絕對禁止:不聽對方說話;始終自己說個不休;對方說話時，如有反對意見，就立即插嘴反駁;認(rèn)為對方比你笨,不聽他無意義的廢話;別人說話時,毫不客氣地批駁。 無論是想和投資商進(jìn)行良好的溝通，還是想有力地說服他人,首先要學(xué)會積極地傾聽別人的話語。積極有效的傾聽是促進(jìn)理解的橋梁，能夠體現(xiàn)一個人的品德和修養(yǎng)。那么，在招商談判中如何做一個積極的聽眾呢?首先就是通過語言技巧，鼓勵投資商說話,以表達(dá)他們真實(shí)的想法。高效傾聽的語言技巧有很多，但是,常用的技巧主要有以下8種(見圖）。 此外，我們還可以通過非語言技巧(見圖)來加強(qiáng)同投資商的談話合作，動作和姿勢既能表示你在認(rèn)真聽講，也也能表明你對對方所傳達(dá)信息的反應(yīng)。 善于表達(dá)自己的觀點(diǎn) 招商引資談判的觀點(diǎn)表述要尊重事實(shí)。也就是說，在闡述自己觀點(diǎn)的時候,要符合實(shí)際,不能信口開河,無論最終談判結(jié)果如何，雙方都要讓對方感受到誠意。在具體表述中,需要掌握以下 種技巧,使談判雙方把注意力集中到談判議題，使問題更加明晰,便于確定雙方差距,進(jìn)而找出解決問題的方法 ①闡述自己的觀點(diǎn)時，態(tài)度要謙虛，說話要溫和 人們往往尊敬說話溫和的人,如果你以嚴(yán)厲、嘲笑的態(tài)度說話，只會使時方變得更加固執(zhí)己見:相反，若你以溫和而有節(jié)制的態(tài)度待人，則對方將會比較愿意和你商談，說話態(tài)度溫和的人，可以使得別人以相同的態(tài)度回 ②在談判中不要急于說出自己的觀點(diǎn) 一般來說,最好能夠讓對方先說出其觀點(diǎn)，然后再發(fā)表你的意見。如對方非要逼你說出你的觀點(diǎn)不妨說得含糊一點(diǎn)，留有一定的余地。 ③當(dāng)你了解對方的目的和處境后,再復(fù)述一遍 通常人們都喜歡自己為人所了解,這不過是一個不費(fèi)成本的讓步而已，復(fù)述對方的觀點(diǎn)還有一個好處，它會使你更專心地傾聽別人的談話，并但能夠幫助你使用對方的話說出你自己的觀點(diǎn)。同時，對對方的話要抓住重點(diǎn)并牢記在心，以免討論時遺忘。 ④招商引資談判時，不要正面反對對方的某個觀點(diǎn) 人們都喜歡保持合作的態(tài)度,而不愿意彼此沖突。談判中雙方偏離主題太遠(yuǎn)時，可以先就某個不太重要的問題達(dá)成一致，然后暫時休會，提醒對方不要離題。 保持情緒穩(wěn)定 招商引資談判的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是促成合作。然而，在合作過程中，一方為了己方利益，往往企圖刁難、要挾甚至控制對方，因此雙方常出現(xiàn)矛盾和沖突。 聰明而有智謀的招商談判人員在這種情況下絕不能感情用事，而應(yīng)該保持冷靜,為自己留條后路，說不定就有重新達(dá)成合作協(xié)議的可能。例如，某外地投資商到當(dāng)?shù)厍⒄劰S租賃事宜,由于在稅收上提出了許多過分要求,雙方未能達(dá)成協(xié)議。但是，招商引資人員耐心、詳細(xì)地向投資商解釋了國家有關(guān)政策,并沒有針對投資商的不滿和牢騷表達(dá)出不耐煩的情緒，這為雙方之后的談判留出了余地。該投資商在其他地方洽談過之后,重新回到當(dāng)?shù)兀罱K順利地簽訂了協(xié)議。 有位浙江投資商在蘇北某地投資,不巧在出差途中遭遇車禍,生命垂危。投資商投資所在縣的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)得知這一消息后，立即率縣交警大隊(duì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)局等有關(guān)單位負(fù)責(zé)同志，在第一時間趕到事故現(xiàn)場，并立即與事故發(fā)生地交警、醫(yī)院等有關(guān)部門聯(lián)系，通過各種關(guān)系，全力組織對傷者的搶救。因?yàn)槭鹿拾l(fā)生地的醫(yī)院條件簡陋，治療力不從心，而轉(zhuǎn)院又可能耽誤寶貴的救治時間，該領(lǐng)導(dǎo)又緊急召集醫(yī)院、交警等有關(guān)部門參加現(xiàn)場決策會，并冒著很大的風(fēng)險果斷拍板:轉(zhuǎn)到條件較好的市一院救治。醫(yī)生當(dāng)時斷言,傷者已無生還的可能,不死在醫(yī)院,就要死在轉(zhuǎn)院途中。時間意味著生命!為了投資商的生命，這位領(lǐng)導(dǎo)組織警車開道，邀請醫(yī)院派出最強(qiáng)的醫(yī)護(hù)人員陪護(hù),并和市一院提前聯(lián)系，做好搶救準(zhǔn)備工作。由于處事果斷，銜接到位，贏得了寶貴的時間，這位投資商居然奇跡般地死而復(fù)生。經(jīng)過一段時間的精心養(yǎng)護(hù),很快康復(fù)出院。 事后這位投資商十分感激該縣有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的救命之恩,于是又在該廠追加投資，并在浙江老家廣泛宣傳投資地的政策環(huán)境,介紹了多位投資商到當(dāng)?shù)乜疾焱顿Y。該地用真誠贏得了金錢買不到的積極的投資效應(yīng)。 022-29548633/15522087595
