所謂談判，是指一切為尋求意見協(xié)調(diào)、思想統(tǒng)一而進(jìn)行的商榷過程。在我們的日常生活中，談判其實(shí)無處不在。如朋友之間為選擇去哪里旅游而進(jìn)行協(xié)商;菜市場上買方與賣方討價(jià)還價(jià);孩子們?yōu)榻粨Q玩具而進(jìn)行商量;公司里不同部門間為了協(xié)作完成某項(xiàng)工作進(jìn)行協(xié)商。 招商引資過程也是一個(gè)協(xié)商的過程，只是協(xié)商的主體更多是當(dāng)?shù)卣砗屯鈦硗顿Y者。因此，在招商引資過程中，掌握有效的談判技巧十分重要。 招商引資談判是指引資方與投資者為了達(dá)到共同的目標(biāo)，有準(zhǔn)備、有步驛地尋求雙方意見協(xié)調(diào)，明確各自的權(quán)利、義務(wù)和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任等。談判結(jié)果通常用招商引資合同的形式予以固定下來。 作為投資方，選擇某地投資，可能出于各種因素的考慮，比如靠近原材料、靠近市場、土地資源豐富、勞動(dòng)力充足等，但無論如何，投資最終是希望獲取回報(bào)。一些比較大的項(xiàng)目就會(huì)提出一些條件，比如優(yōu)惠政策、獎(jiǎng)勵(lì)扶持、產(chǎn)業(yè)配套、基礎(chǔ)設(shè)施配套等要求。 作為地方政府，希望通過招商引資，引進(jìn)外來資本、技術(shù)、管理，以保障當(dāng)?shù)毓潭ㄙY產(chǎn)投資、GDP、稅收的持續(xù)增長，并且?guī)?dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、增加就業(yè)機(jī)會(huì)。那么地方政府就會(huì)評(píng)價(jià)，一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)入，從短期和長期分析，能夠帶來什么樣的社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益。為此，地方政府須確定所獲得的這些收益是否能夠覆蓋所支付的成本。 由于雙方考慮問題的角度和出發(fā)點(diǎn)有一定差異，招商引資談判的目的就是為了達(dá)成一致的意見。當(dāng)然，不是所有的招商引資項(xiàng)目都涉及復(fù)雜的談判，政府只需要做好投資環(huán)境的改善和提升，很多招商引資項(xiàng)目可以通過市場化的方式實(shí)現(xiàn)落地。只有較少數(shù)的重大投資項(xiàng)目，帶動(dòng)性、示范性強(qiáng)的項(xiàng)目，因?yàn)樯婕懊鎻V、政策性強(qiáng)、程序復(fù)雜、不確定性高，這時(shí)才需要進(jìn)行招商引資談判。 招商引資談判所關(guān)注的焦點(diǎn)問題通常包括選址、投資內(nèi)容、土地價(jià)格、優(yōu)惠政策的落實(shí)、政府的配套、相關(guān)扶持政策等。
