招募對口高端人才 引進(jìn)項目孵化器
杭州未來科技城管委會招商局，其“高配”嚇人一跳：不少人是清華、北大、浙大畢業(yè)的碩士和博士，學(xué)的是科技金融、計算機(jī)技術(shù)、生物醫(yī)藥等熱門專業(yè)，在招商局內(nèi)做的是與他們所學(xué)專業(yè)對口的招商；今年該局還將不限國籍面向全球招聘人才。
是什么引來一流大學(xué)的“金鳳凰”干招商？
管委會招商局副局長張志偉說，這得益于該局創(chuàng)新、靈活的體制機(jī)制。該局30多名工作人員中，只有局長、科長是公務(wù)員身份，其他崗位大多是企業(yè)編制。局內(nèi)高級雇員年薪達(dá)50萬，名牌大學(xué)碩、博士年薪也有30萬，收入比局長高?！笆杖敫撸蝿?wù)也重，三年一簽約，完不成任務(wù)解聘?！庇辛藢I(yè)對口的高端人才，招商就專業(yè)化。今年北京一名牌大學(xué)博士，利用他在大學(xué)積攢的人脈，入職沒幾個月，就與一家區(qū)塊鏈企業(yè)達(dá)成落戶意向。
杭州未來科技城還通過引進(jìn)由民間投資人運(yùn)營的孵化器，進(jìn)行專業(yè)化項目招商孵化。落戶夢想小鎮(zhèn)的孵化器深圳紫金港創(chuàng)客空間，由深圳紫金港投資公司創(chuàng)辦，公司合伙人程厚博有16年創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)驗。他們以投資人專業(yè)眼光，為小鎮(zhèn)引進(jìn)各類科技企業(yè)60多家。夢想小鎮(zhèn)已引進(jìn)50多家孵化器，通過他們引進(jìn)孵化項目200多個。
當(dāng)前各地的招商團(tuán)隊有一個不得不面對的現(xiàn)實：很多人是從不同部門調(diào)來的公務(wù)員、事業(yè)編制人員，沒有招商經(jīng)驗，更不是專業(yè)招商人員。這樣的基礎(chǔ)上，怎樣建立強(qiáng)大的專業(yè)化招商團(tuán)隊？
廣州市海珠區(qū)招商辦的經(jīng)驗是，全員實施KPI績效考核。招商辦的20多名工作人員主要是從區(qū)直部門和區(qū)屬事業(yè)單位選拔的，沒有博士，也沒有高待遇激勵。但就是這些人，在短短3年內(nèi)為琶洲互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新集聚區(qū)引來阿里巴巴等20多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
海珠區(qū)招商辦主任楊曉說，“項目部長責(zé)任制”是海珠區(qū)招商的特色，領(lǐng)導(dǎo)和員工全部肩擔(dān)指標(biāo)；對每個項目主要考核三個指標(biāo)：主營業(yè)務(wù)收入、稅收、固定資產(chǎn)投資?？己酥笜?biāo)動態(tài)上墻公示，對表現(xiàn)優(yōu)異的，在每年廣州評先樹優(yōu)中優(yōu)先推薦。
以專業(yè)賽事招商 變招商為“選商”
專業(yè)化招商，要求招商人員真正了解產(chǎn)業(yè)，說內(nèi)行話，專業(yè)對接。這是廣州、杭州、深圳等地吸引客商的一般方法。此外，他們有一些創(chuàng)新性做法。
對企業(yè)進(jìn)行背景調(diào)查，是廣州海珠區(qū)招商辦很注重的工作。他們通過各種渠道了解目標(biāo)企業(yè)：查閱企業(yè)年報、翻閱企業(yè)官網(wǎng)信息，找到它的上下游伙伴、同行去了解，甚至搜索公司有沒有負(fù)面報道。當(dāng)然，這會降低企業(yè)落戶速度，但他們寧愿慢，也要引來真正的巨頭。進(jìn)入琶洲互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新集聚區(qū)的第一家企業(yè)騰訊，就是2013年開始談、2015年才出讓土地的。
在杭州未來科技城，與龍頭企業(yè)合作搭建平臺、通過專業(yè)賽事來招商是另一種有效方法。管委會與阿里巴巴聯(lián)手打造了“創(chuàng)業(yè)先鋒營”。招商局工作人員還與團(tuán)中央主辦的創(chuàng)青春等全國各大創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽合作。這些賽事本身很專業(yè)，對遴選出的種子選手，夢想小鎮(zhèn)借勢引進(jìn)來。運(yùn)營3年，夢想小鎮(zhèn)已累計集聚創(chuàng)業(yè)項目1519個，融資總額達(dá)110億。
昆山生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園，則依靠由產(chǎn)業(yè)園管委會、管理公司和專家咨詢委員會組成的“三駕馬車”進(jìn)行專業(yè)化招商。通過招投標(biāo)引來的管理公司和專家咨詢委員會，一個負(fù)責(zé)在市場上招商引資，一個負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)、遴選，而管委會則負(fù)責(zé)打造優(yōu)良的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。
“這樣我們的招商變?yōu)椤x商’，招來的項目符合園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向?！崩ド絼?chuàng)源科技園管理有限公司副總經(jīng)理程紹霖說。園區(qū)內(nèi)的小核酸生物醫(yī)藥就是這樣發(fā)展起來的。通過向?qū)＜覉F(tuán)隊咨詢，把醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)和小核酸產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來，能夠促進(jìn)后者發(fā)展。為此，管理公司專門引了相關(guān)醫(yī)療器械企業(yè)。醫(yī)療器械實現(xiàn)與小核酸同步發(fā)展。截至2017年，園區(qū)已有10個創(chuàng)新藥物和醫(yī)療器械開展臨床研究。
提供“專業(yè)化+店小二精神”服務(wù)
要讓引來的企業(yè)留得住、發(fā)展得好，還需要提供“專業(yè)化+店小二精神”的服務(wù)，這是杭州、深圳、廣州等地的共同特點(diǎn)。
深圳崇德動漫股份有限公司董事長趙先德至今感念政府雪中送炭。2004年，趙先德僅有總經(jīng)理、秘書和出納的三人的影視公司，投拍一部電影失敗，手里只有與北京奧組委簽訂的一紙協(xié)議，被授權(quán)使用奧運(yùn)知識產(chǎn)權(quán)，創(chuàng)作奧運(yùn)主題大型動畫片《福娃》。僅憑一紙協(xié)議，公司獲得深圳50萬孵化基金。動漫劇本完成，政府又給予扶持。深圳為何放心大膽扶持崇德？一個重要原因是，這背后有一個專家顧問團(tuán)，他們用專業(yè)眼光看文化產(chǎn)業(yè)，看得透、把得準(zhǔn)。
專業(yè)化服務(wù)，政府還可向第三方購買。杭州夢想小鎮(zhèn)實行“創(chuàng)新券”措施。政府引進(jìn)律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)，組成“服務(wù)超市”。初創(chuàng)公司需要解決的各類問題，都可找其幫忙。政府為這些公司發(fā)放“創(chuàng)新券”，企業(yè)憑此付款。杭州指南車機(jī)器人科技有限公司正是享受到這種免費(fèi)的中介服務(wù)，在快速成長需要“燒錢”時節(jié)省了60%運(yùn)營成本。
在廣州市海珠區(qū)，為了企業(yè)，部門可以給區(qū)領(lǐng)導(dǎo)派活兒。哪家企業(yè)招商對接不順利，需要區(qū)領(lǐng)導(dǎo)出面；招商辦監(jiān)測的120家重點(diǎn)落地企業(yè)，哪家最近會有新的業(yè)務(wù)進(jìn)來、哪家新近換了負(fù)責(zé)人……需要區(qū)領(lǐng)導(dǎo)走訪過問，招商辦根據(jù)線索做方案，有時甚至安排好日期行程，提前1~2周交給區(qū)政府辦公室。區(qū)領(lǐng)導(dǎo)會“接單”出馬。
“店小二”式服務(wù)，是真心實意、真流汗的服務(wù)，這需要從內(nèi)心里樹立以企為尊的觀念。海珠區(qū)招商辦一位工作人員經(jīng)常和同事去“掃樓”，這個做法叫“上樓入園”。海珠區(qū)有不少寫字樓，時常有外地企業(yè)過來租房辦公，但注冊地點(diǎn)還在外地。招商辦人員定期“掃樓”，發(fā)現(xiàn)新來的企業(yè)，敲門進(jìn)去拜訪，了解其生產(chǎn)經(jīng)營有無困難……“服務(wù)久了，真的有不少企業(yè)在海珠注冊了?！彼f，“有的企業(yè)事后對我們說，在外地有些城市，從來沒有人關(guān)注過他們，但這里不同?！?/p>
增強(qiáng)配套服務(wù)能力 降低企業(yè)成本務(wù)
目前廣州市有6個過400億元的項目在建：富士康第10.5代顯示器全生態(tài)產(chǎn)業(yè)園，總投資610億元；LG樂金8.5代OLED，總投資460億元……已有297家世界500強(qiáng)企業(yè)在廣州投資。
這些“巨無霸”為什么青睞廣州？樹根互聯(lián)公司副總裁劉子慶認(rèn)為，首先要從珠三角雄厚的制造業(yè)基礎(chǔ)找原因——在全國大中城市制造業(yè)產(chǎn)值排名中，廣東連續(xù)多年有廣州、深圳、東莞、佛山四市入圍前十名。樹根互聯(lián)是國內(nèi)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，去年剛將總部從北京中關(guān)村搬到廣州。
“制造業(yè)基礎(chǔ)強(qiáng)了，為巨無霸企業(yè)的配套服務(wù)能力也就強(qiáng)，自然對它們有較大吸引力。這是另一個重要原因?！睆V州市海珠區(qū)招商辦主任楊曉說。前不久，楊曉和同事們成功“游說”富士康，將其產(chǎn)業(yè)大樓建在海珠區(qū)。來自廣州市工信委的資料顯示，富士康、LG樂金所需要的配件，珠三角地區(qū)在三小時內(nèi)能為其配齊，大大降低生產(chǎn)成本。
在加大招商引資力度的同時，關(guān)心、培育好本土企業(yè)，也有助于吸引行業(yè)巨頭——當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)展卓越，有可能引來行業(yè)巨頭進(jìn)行合作。阿里巴巴進(jìn)駐廣州，是因為廣州土生土長的UC瀏覽器發(fā)展迅速，阿里巴巴找上門來與之合作。騰訊微信總部落戶廣州，是因為在廣州創(chuàng)業(yè)的張小龍團(tuán)隊業(yè)績突出，引來騰訊與之合作，隨后這個團(tuán)隊開發(fā)了微信業(yè)務(wù)。
挖掘社會力量 委托中介機(jī)構(gòu)招商
杭州、廣州、深圳等地招商引資的另一個看點(diǎn)，是成長型的高科技企業(yè)扎堆。它們是如何引來、培育的？
依托龍頭企業(yè)招徠中小企業(yè)，是浙江不少特色小鎮(zhèn)的共性做法。嘉善縣互聯(lián)網(wǎng)通信小鎮(zhèn)首先引來光通信領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)——富通集團(tuán)。經(jīng)過系統(tǒng)評估，小鎮(zhèn)創(chuàng)建者一次性拿出1100畝土地交給富通，由企業(yè)按產(chǎn)業(yè)鏈布局統(tǒng)一規(guī)劃。有了龍頭企業(yè)入駐和大手筆規(guī)劃，嘉善縣將100多家企業(yè)負(fù)責(zé)人請來實地考察，與富通集團(tuán)能形成產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系的上下游18家企業(yè)很快達(dá)成落戶協(xié)議，一條全球最大的光通信產(chǎn)業(yè)鏈在此成形。
對于一些處于成長期的企業(yè)，知名度并不一定很高，單純依靠政府招商，存在有效信息不足、調(diào)研深度廣度不足等弊端。社會化招商、委托中介機(jī)構(gòu)招商，往往可以彌補(bǔ)這些不足。
蘇州、南通兩市跨江聯(lián)動、合作開發(fā)蘇通科技產(chǎn)業(yè)園。他們的方式是委托招商，委托給一家專注于政府、工業(yè)以及商業(yè)地產(chǎn)招商領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)公司。正是借助公司的專業(yè)化服務(wù)，蘇通科技產(chǎn)業(yè)園成長起江蘇朗一新能源、南通頂辰、南通吉曜動等一批企業(yè)，其中不乏“獨(dú)角獸”“瞪羚”企業(yè)。
除了專業(yè)化的招商公司，三省還充分挖掘社會化、多元化力量招商。深圳龍華新區(qū)是一個“產(chǎn)業(yè)大區(qū)”。他們善于依托產(chǎn)業(yè)協(xié)會（聯(lián)盟）招商引資，如深圳市新材料行業(yè)協(xié)會與該區(qū)合作，先后成功引入了工信部國家級重點(diǎn)實驗室和廈門大學(xué)龍華產(chǎn)學(xué)研研究中心等項目。
廣州市海珠區(qū)招商辦工作人員表示，2014年，海珠區(qū)就引入了21家國內(nèi)外知名招商服務(wù)機(jī)構(gòu)開展招商工作。他們甚至經(jīng)常借助房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)力量招商。如戴德梁行、第一太平戴維斯、仲量聯(lián)行等這些知名地產(chǎn)顧問行，他們管理的寫字樓里有很多中小企業(yè)。這些企業(yè)發(fā)展很快，需要擴(kuò)大生意時，往往會委托顧問行代為尋找場地，這些企業(yè)剛好可以成為園區(qū)潛在招商對象。而招商辦想了解某些目標(biāo)企業(yè)時，這些網(wǎng)絡(luò)觸角遍及國內(nèi)外的顧問行，往往可以作參謀。
